坚持走专业化、特色化的发展道路，深入分析市场需求，找准市场定位，按照“风险可控、成本可算、信息充分披露”的原则，立足于自身特点和优势领域，依靠银行产品服务、人才结构、股东实力、客户基础等条件，寻求差异化的发展战略，建立区别于其他行业、其他公司的核心竞争力，避免同质化业务的过度竞争，加强金融租赁服务社会的广度和深度，为支持经济和社会事业发展做出应有的贡献。

1.市场定位

金融租赁将坚持以国家产业政策为导向，以交通、建筑、电力、采矿、制造、环保等行业大中型设备融资租赁和中小企业融资租赁为主要业务发展方向，满足全国承租人客户在设备购置、促进销售、盘活资产、均衡税负、改善财务结构等方面的个性化需求，提供融资融物、资产管理、经济咨询等金融租赁服务。

2.经营模式

根据银监会《金融租赁公司管理办法》的要求和金融租赁战略目标及市场定位，确定公司8个经营模式：

(1)直接租赁。租赁公司根据承租人的申请，自行筹集资金向厂商购进所需的设备，租给承租人使用。租期一般为三年以上，租赁期间产权属出租人。租赁期内承租人要用租赁设备创造的收益和折旧，分期向出租人支付租金并承担设备维修、保养、保险和纳税义务。租赁期满，承租人按设备价值向出租人支付产权转让费(名义货价)，取得设备的所有权。

(2)售后回租。是承租人通过将自己原有的设备或厂房等物化资产的法律上的所有权转让给租赁公司而取得现金收入，然后再以直接金融租赁或经营性租赁的形式租回上述资产，并在租期内按租赁合同约定分期支付租金。

(3)转租租赁。根据企业的要求，由租赁公司向其他租赁公司或厂家租进企业所需的设备，再转租给企业使用。租赁公司既是承租人又是出租人，一个项目做两笔业务，分别签订两个租赁合同，建立两个租赁关系。中间租赁公司作为承租人向出租公司支付资金，又以出租人身份向企业收取租金。设备的所有者和使用者之间没有直接的经济或法律关系，转租人以收取租金差为目的。

(4)委托租赁。出租人接受委托人的资金或租赁标的物，根据委托人的书面委托，向委托人指定的承租人办理金融租赁业务。在租赁期内租赁标的物的所有权归委托人，出租人只收取手续费，不承担风险。金融租赁公司对上述转租、委托租赁的财产分别管理、单独建帐，公司清算时，不作为清算资产。

(5)杠杆租赁。出租人在购买设备时，以拟出租设备第一抵押权、租赁合同及租金收益权、保险权益作为抵押和保证，向银行借入大部分设备购买资金，加上部分自有资金，购入设备，然后将设备租赁给承租人。贷款人提供贷款时对出租人无追索权，其还款保证在于设备本身和租赁费、保险费。出租人只需出资一小部分，就可以取得设备的所有权，享受全部所有权利益。承租人违约，被清偿的资产仅限于租赁资产，不涉及出租人的其它资产。

(6)联合租赁。由数个出租人联合组成一个代理公司，以代理公司名义发行债券向金融机构和其他投资者筹措购置设备的巨额资金，购置设备并租给承租人使用，并将业务交由一家信托机构管理，由信托机构负责收取租金、处理残值和支付债权人本息，收益和风险由参与投资的出租人共同承担和分享。

(7)厂商租赁。由机械设备的制造商或经销商，向选定某企业生产或经销的机械设备的购买者提供租赁融资的方式，将设备交付给用户使用的租赁销售方式。

(8)其它金融综合服务。金融租赁将积极与各家金融机构、金融控股集团、各类产业基金等加强合作，充分利用融资租赁的功能优势、融资优势，进行项目合作，提供融资支持，不断加强金融衍生工具的开发与运用。

3.盈利模式

根据经营模式定位的基本思路，公司确立“融资收益+融物收益”的组合盈利模式，即以融资收益为主要利润来源，同时辅以租赁物残值收益和资产经营收益，达到公司6个盈利模式和盈利渠道多元化。

(1)利息收益：即债权收益，是融资租赁业务的主要盈利模式。凭借拥有租赁物的债权，获得利差和租息是金融租赁公司的最主要的盈利模式。利差收益一般为借入资金的1.5%-2%。

(2)余值收益：当承租人违约，租赁公司收回租赁物，或是租赁期满承租人留购租赁物、或租赁公司收回租赁物，均会出现一个租赁物余值的处置收益。提高租赁物的余值处置收益，不仅是融资租赁风险控制的重要措施，也是租赁公司重要的盈利模式之一。

(3)服务收益：服务收益主要有以下几种形式：（1）租赁手续费收入。一种合同管理服务收费，一般为合同金额的1%-1.5%；（2）财务咨询费。进行大型项目或设备融资时，租赁公司为客户提供的全面融资解决方案所收取的财务咨询或项目成功费用，一般为项目规模的0.25%-5%；（3）贸易佣金。在销售、保险、运输等贸易环节收取佣金或是规模采购折扣的盈利手段。

(4)运营收益：（1）财务杠杆。融资租赁公司营运资金的来源可以是多渠道的，自有资金在运作时，可以获取一个高于同期贷款利率的收益，如果一个项目运用部分自有资金，再向银行借款一部分，租赁公司有了一个财务杠杆效应，不仅自有资金可以获取略高于同期贷款的租息收益，借款部分也可以获取一个息差收益；（2）产品组合服务。融资租赁公司加强与其他金融机构合作，在资金筹措、加速资产周转、分散经营风险和盈利模式四个方面开发不同的产品组合和产品接力，同样可以获得很好的收益；（3）规模效益。规模经营是融资租赁公司提高股东的投资回报重要的举措。

(5)节税收益：在成熟的市场经济国家，非全额偿付的融资租赁业务（会计上的经营租赁业务）往往占到全部融资租赁的很大比例，特别是有厂商背景的专业融资租赁公司可以达到60%到80%。显然这种由出租人提取折旧，承租人税前列支，两头得好处，正是经营租赁业务出现巨大活力的原因所在，节税或延迟纳税也是融资租赁公司的收益来源。

(6)风险收益：

（1）或有租金：或有租金是指金额不固定、以时间长短以外的其他因素（如销售百分比、使用量、物价指数等）为依据计算的租金。或有租金在实际发生时可以作为费用直接在税前列支。对出租人来说，融资租赁公司更多地介入了承租人的租赁物使用效果的风险，参与使用效果的收益分配。融资租赁公司风险加大，可能获取的收益也比较大；

（2）可转换租赁债：开展可转换租赁债业务是专业投资机构采取的一种控制投资风险获取投资收益的新的投资方式融资租赁公司对一些高风险的投资项目，可以对其所需设备先采用融资租赁方式，同时约定在某种条件下，出租人可以将未实现的融资租赁债权按约定的价格实现债转股。这样做，可以获取项目成功后股权分红或股权转让的增值收益。

按照“差异化竞争、精细化营销、专业化经营、集约化发展”的多个拓展策略，坚持以客户为中心，以市场为导向，依托银行特色业务与优势业务，选择节能减排、金融领域、商业物业、交通运输、能源、电信、大型设备、工程机械等具有大量长期设备投资需求、适合开展租赁业务的行业，作为租赁公司重点业务拓展领域，努力实现“大力打造特色业务领域、有效介入传统业务领域，形成主业突出、特色鲜明的业务结构”的业务发展目标，努力打造成为“管理规范、经营稳健、主业突出、特色鲜明、质量一流、盈利良好”的永续经营的专业化金融租赁公司。

业务拓展具体策略

1.加大业务拓展的力度，不断培育核心竞争力。

金融租赁将充分利用母公司在全国的市场网络优势，抓住国内租赁业存在的广泛的细分市场机会，形成以提升公司信用、研究开发、风险管理水平、业务和组织机构的整合、组织学习和成长能力为主的核心竞争力。加强与银行、信托、保险、证券、基金、期货、社保、其他金融租赁公司、银行间债市等金融机构纵、横向合作；大力与省级政府、自贸区、国家级高新技术经济开发区合作；积极参与重点央企、优质民企、特佳中小企业、优质农业龙头企业项目合作。

2.积极推进金融发展战略，快速实现规模扩张。

充分发挥银行信用、商业信用、消费信用的叠加效应，实现产融资本的有效整合，使金融租赁有限公司逐步发展为以厂商租赁、分成租赁、杠杆租赁等新型租赁业务为主的大型金融租赁控股企业。

3.响应“互联网+”国家战略。

探索将物联网与金融创新模式相结合，依托物联网技术提升客户体验，降低成本，运用物联传感器实现实时监控，形成标准仓单管理，把整个商品交易行为证券化，赋予金融交易属性；探索大数据与金融租赁资产、租赁应收账款保理相结合，实现融资租赁债权转让。将传统的融资租赁行业与互联网嫁接起来，通过融资租赁债权交易为基础的互联网金融平台，将融资租赁债权资产与普通投资者对接，将优质的融资租赁债权项目设计成理财产品，引入国内大型担保公司、保险公司、信托公司构建防火墙与风险隔离机制，提供给投资者对社会大资管业务的经营管理，帮助中小企业解决融资问题的同时，进行有效的信息处理，进一步扩充资金来源渠道，盘活存量资产，推动资源的有效配置，以不断获得新的利润增长点。

4.规范公司治理，全面提升风险控制能力。

设立以董事会、监事会和高级管理层为主体的法人治理结构。明确各级经营管理部门职责，健全公司各项规章制度，整合优化业务流程，完善风险识别、评估体系和完整的内控信息反馈机制，促使公司租后资产风险管理监督和各项业务依法合规，健康持续发展。

5.建立多样化、高透明的薪酬机制和激励机制。

通过建立经营者与员工、长效与短期、物质与精神等有效的激励与约束机制，激发全体员工的创造力和凝聚力。

6.积极推进人才引进培养计划。

通过制度建设、文化建设等措施，形成能引进、能培养和能留住优秀人才的良好机制和实现人才价值全方位、多层次开发的氛围。

7.创建具有鲜明特色的企业文化。

塑造一种健康、积极的企业文化氛围，把提倡学习、尊重科学、严谨务实、遵守纪律、鼓励创新、忠于公司作为核心，形成有利于公司长远发展的企业文化，增强凝聚力和战斗力，缔造团队精神。

文章来自：新华网 作者 范琨。